杭州四季青服装批發市場如何一年做到3亿销售额、2000万營收?
编者案：2017年頭，四時青收集也起頭签约了一批網红在淘宝直播賣貨。客岁，它做到了3亿贩賣额，2000万營收，本年它的方针是做到3000万營收，来岁做到5000万營收。文 / 三江口刀爷、李亚男
编纂 / 小荼
杭州四時青打扮批發市場（如下简称“四時青”）是淘宝網红们最重要的拿貨地，在網红和電商鞭策下，四時青也在举行轉型，从最初的信息化，到B2B網站、“摩街”APP，再到如今的淘宝直播辦事商，四時青在電商海潮打击下，一向在坚强的举行着立异，跟上期間的步调。
2017年，阿里顾问长曾鸣在四時青商户们的贸易模式立异根本上提出了B2b的觀点，随後，一多量基于B2b的创業公司鼓起。四時青本身在趟過了各類坑以後，则選擇抛却電商前端營業，走向供给链辦事商的脚色。
近日，《新零售百科》到杭州江畔區东方電子商務园(“杭州網商园”)與四時青收集科技有限公司（如下简称“四時青收集”）副总司理章天翔就举行了长達2小時的對话，试圖揭開這個線下贸易大佬在電商期間的保存逻辑。
四時青收集建立于2008年，那時它的重要使命是賣力阿里巴巴與四時青计谋结盟的互助履行。从2002年起，四時青就已起頭着手電贸易務的摸索，它联手德國贝塔斯曼團體欧维特中國推出了四時青B2B信息平台，而淘宝網直到2003年5月才建立；2004年，把“四時青打扮網”B2B信息平台與四時青企業辦理後台，整合為四時青流派；2006年，“四時青打扮網”買賣平台上線。到2008年，阿里旗下1688.com找到四時青举行互助，這才有了四時青收集公司。
2015年，網红女装囊括天下，杭州網红店占天下比例的7成以上，其店东與老板90%都来自四時青地域。2016年，四時青的成交额到達6000亿元人民币以上，占到杭州GDP的50%以上。
2017年頭，四時青收集也起頭签约了一批網红在淘宝直播賣貨。“實在咱们營業分几块，咱们做過網站、APP、ERP，如今這個營業的應當是从客岁的年頭调解完今後，就是渐渐抛却前端。自力做了前端长处没有那末大，咱们如今做了供给链辦事中間。”章天翔说。
1、做 淘 宝 直 播 扶 持 档 口 商 户
《新零售百科》：線下做供给链的的這些厂商，他们试圖测验考试轉型去做電商，可是都没有做起来？
章天翔：你去看線上所有做得好的，非品牌類的都不做出產。這個上面咱们會發明，两年前的時辰央視財經来咱们這邊做過采访。他们的主題是“互联網的樂成企業對線下傳统出產民營企業，包含對咱们集散中間會不會有很大的影响”。可是咱们反馈是，从杭州這個角度来说，實在互联網也好，電商也好，對付越人頭的這類財產带，更可能是一個多样化的渠道會增加。
以是咱们如今這几年一向秉承着，或说咱们的商户可以或许从他的谋劃状态看出来的，他會更多花履历在组织研發，產物的出產，流程的優化，把這块做得更好。而不會像刚起頭電商打持久藥,击那一年，就是12，13那几年的時辰，所有的供给商都惧怕被電商所代替，不竭地去测验考试線上。
這些他们都回归了線下。就是一門心思做好我線下產物的研發，出產。天然會有優良的線上渠道方出来，淘宝的店會去找他们下定单，會去找他们贴牌，會去找他们主貨，城市有的。以是這個是咱们看到的一個状况。
以是咱们斟酌這個行業的時辰，不會像您适才说的這些平台。他的目标是我想做一個平台，我想在出產上把它不竭地扩展。咱们斟酌更多的是若何辦事于咱们這些優良的供给商。
我一向有一個概念，我感觉實在前端无论怎样变，或许本年变得是直播，来岁变得是短視頻，後年变得是甚麼。可是他永久缺乏優良的供给商。而優良的供给商他不克不及直接来到前端。我一向感觉，纯洁的B2C它是一個伪命題。不是说京东這類，是讓咱们這邊的批發客户，大出產商直接去面临零售，做不了。這個已在很长的一段時候论证了。他必要有一個接口可以或许帮他很好的消化掉前端這些工具。
實在如今咱们说的更可能是辦事，辦事于供给商。為他打造合适他的線上接口。无论来岁的风口是甚麼，後年的风口是甚麼。再怎样样的风口@永%9bL71%久對貨%Fofe5%物@的需求是有的。實在這個是咱们作為焦点的工具。以是咱们不太會在平台，不太會在意端口。更多在意的是辦事系统和優良的供给商。
《新零售百科》：像我们如今這個電商公司，在線上供给一些甚麼辦事？
章天翔：咱们如今重心放在直播上面，電商直播，重要就是淘宝直播。由于咱们會發明淘宝直播的方法、節拍出格合适咱们批發市場供给商。咱们提出的方案是，我的供给商他们只必要供貨，前端所有的工具我来做，我帮他们去對接優良的主播，我帮他去完成產物的数据化，我帮他去承接客服，我帮他们去承接貨物的入库、發貨、售後等等一系列其實不合适他的一些模块我来做掉。也就是阐明年不是做直播了，来岁的风口酿成短視頻了。那末也同样，短視頻的這些渠道方必定還會找我。由于我手頭上有很是優良的供给商，并且這些供给商不肯意做的工具我都帮他们做掉。
《新零售百科》：也就是说供给商他们更多的去懂薄利多销這類模式。可是在前端零售的這块，他们履历不是太足。可是淘宝上這些賣家们他们有很强带貨的能力。以是我们至關于在前端把這些KOL此中到我们這個平台上。這些KOL為甚麼要跟我们互助？
章天翔：咱们如今會發明這些KOL，像一些傳统的網红店，一些大店，已有点走下坡路了。這一年多，如今最热点的實際上是淘宝直播。淘宝直播它的KOL實在就是主播，主播他属于經济公司的。
有個问題是MCN的機構它是没有電商運營的，只有機構運營的店。培育主播的主播，可是他没有任何去，例如说我開一個淘宝店，我处置客户，我处置發貨。乃至我要做商品的数据化，這些他做不了。MCN的機構他只做一件事，我培育我的主播，我赚我的佣金。中心必定是必要有一個环節去做谁都不想做的事变。流量口咱们叫主播，流量口不肯意做這個工具。而咱们供给商没能力去做這一块事变，那咱们来做中心這一块。如许對付如今最热点的KOL，他就會的這個辦事是他所必要的。
《新零售百科》：像我们電商平台，對付線下這一块商户的保护是否是有很强的持续性？由于有我们這個辦事，商户们是否是如今營業量比力不乱，或显現一個增加的趋向？
章天翔：咱们是贸易流量口，它的寺库日销旺季的時辰，日销在20万到30万摆布，跟咱们互助今後，咱们差未几在如今這個季候，如今是淡季，天天用可以到達10万摆布的贩賣额。
《新零售百科》：至關于你们是成為供给商的一個在線化的部分，帮他完成在線化這些工具。
章天翔：至關于公司體系體例外的一個在線化部分。由于對付一個傳统供给商来说，他若是做在線化的團队的话，可能必要承當人力、物力各方面會很是大。咱们打一個例如就是缺供给商，哪怕你能接触到前端，第一個對付单一的平台来讲，你的貨物不敷。第二個你為一個大主播，直播的時辰但愿他可以有10-20個客服。他一天的發貨量可以到10-20個商品，如许就三四十小我。尚未包含運營和其别人員。對你来讲，對付一個營業，都不太不乱，或说他延续互助的信息都没有不乱的环境下，若何一個供给商不肯意去投這個錢，没有掌控。咱们的方法是我可以找50小我，可是咱们同時承接的坚苦這麼多，去把它分隔来。
《新零售百科》：你發明這些的供给商，他们應當有哪些特色？
章天翔：咱们先从几個侧面来领會。第一個街區性的TOP這些大户，都是50這類。就止鼾帶,是在這個行業内里做了二三十年了。人力、物力、資力各方面都是很是棒的。這是TOP的。可是咱们如今互助好的這些都是30多，年青化。他對付格局的寻求，他對付時尚的寻求，本身會去把控。像我适才说50的這類，根基上都是下面有设计師。他會去找款，會去设计。像我适才说的這一批，他本身會把控格局的走向。第二個他對付格局的時尚度會放在第一名。他的受众群體较年青。年青人對付產物時尚的周期出格短。以是他會相對于應的他们的出產周期和出款周期會加倍快。
咱们會發明若是咱们纯洁的只是想做一個平台，而不去帮我的供给商解决他最必要的部門。那末永久咱们找上来的這些供给商，必定是已有成熟的、完美的電商基因，和電商的能力的供给商。那批供给商對付他来讲，他今天跟你或跟任何一個品牌都没有任何區此外。今天你有流量我跟你在一块儿玩，来日诰日你的錢烧完了，我再找此外一家我可以去跟他玩。對他们来讲他们只不外是，就像艾莱依，就像波司登。對他来讲只不外是，我今天在京东互助是我的正常營業，忽然又来一個甚麼平台，這两年融到錢了，我可以烧一烧有流量。我可以，我可以来分享一下红。可是你後面錢烧没了，欠好了，不要紧我等下一個。
以是说在我眼里，應當说我對付這類成平台的，想的说我打造一個平台，這邊把所有的KOL抓起来，這邊把所有的供给商抓起来。你们抓到那批自己就是一种，咱们说刺耳点，這些供给商他很飘飖，虔诚度很低。他產物的辨識度，咱们说他個性化的工具很少，他的活气没有這麼强。他做大牌通貨的。為甚麼有這麼大的库存存在，他做大盘通貨的。一個款要做五万件，六万件。他不會奉告體一年我要研發两万款不成能。他只會奉告你我一個季度焦点款是几多。實在這批供给商我底子历来没有跟他们玩。由于第一我感觉我跟他玩不了。他们天然有很大的一块在。對付大師来讲我只是一個很小的渠道罢了。
我一向感觉辦事行業内里最有将来的不是這批人，最有将来的是下面批腰部的如下的這批。由于我對他们的場中投注時間，活气、研發能力，各方面的工具他會比总部的這些公司更有冲劲，更有将来一点。并且他们如今節拍越小越快。他们可以彻底跟前真個需求立马互换後真個節拍。這個大的供给商做不了。
《新零售百科》：你如今的供给商能力百家樂破解,都是如许的是吧？
章天翔：最简略的，咱们在做直播的時辰，客户反馈任何问題，喜好和不喜好。可能供给商就會後面调解接下来這一款必要甚麼。
《新零售百科》：大要日期是多久？
章天翔：两到三周。他會按照這個需求會调解後面格局的布局。我感觉這才是B2B，C2S。由于直播往這邊跑，就是咱们如今在看到在做模块電商的時辰，他的客户反馈不會很滞後。而供给商咱们可以或许不時的领會到客户對付產物的需求。棉麻好賣，我就把棉麻這块的身分再放大。下一次的時辰我會挑才一些棉麻的工具放在里邊。以是這個工具我一向看好的是，這批供给商為甚麼在這几年。包含廣东這几年這些供给商也做的還不错。
我更垂青的是第一個這批真正有活气的人。這批都是小賣家，中小賣家。中小供给商他是没有能力，咱们搭了一個平台你上来吧，你来做這個，我全数KOL做好了，我感觉他做不了。
《新零售百科》：微信、快手、抖音這些你们没有去做吗？
章天翔：實在都有做，有试水。咱们做過抖音，咱们做過快手，咱们也做過蘑菇街，咱们城市去测验考试。可是结果欠好。结果欠好第一個是由于如今短視頻跳轉到電商贩賣類的平台，跳轉率很低。投進去的流量和最後產出的轉化率不可正比。
《新零售百科》：大要是一個甚麼数字？
章天翔：個位数，千一千二的。特别是打扮，美妆、食物略微好一点。打扮類很低。你去看抖音的段子去倾销衣服，你不會想跳轉的。吃工具、扮装挺搞笑的，你或许會存眷。
2、在 全 國 主 要 服 装 基 地 圈 供 應 商
《新零售百科》：像我们平台，客岁是两万万營收，本年、来岁筹备做到几多万？
章天翔：本年筹算三万万摆布。来岁咱们想做五万万。来岁會斟酌气概，除杭州以外。由于杭州這個是秋冬装，春夏装又是在廣州。毛衫類在桐乡，童装在常熟和佛山。咱们會斟酌按照每一個品類做必定的气概。
《新零售百科》：至關于从杭州向外扩大？如许的话這個節拍至關于你是在各個处所建立分公司仍是甚麼？
章天翔：不必要分公司，團队就好了。
《新零售百科》：你必要是跟本地的供给商完成線下的對接？
章天翔：對，線下的沟通，咱们會做一個線下的供给链中間。想去尝尝。
《新零售百科》：做异地扩大，你感觉你们能感動他们的關頭点是甚麼？
章天翔：贩賣。
《新零售百科》：供给商跟你们互助的時辰前期有門坎吗？
章天翔：咱们自動去挑，而不是等着供给商找咱们。
《新零售百科》：你们挑的尺度是甚麼？
章天翔：格局，供给量、出產的能力是不是跟的上。格局會放在第一名。
《新零售百科》：你们的模式跟纯電商會不會有点纷歧样。可能更多的仍是四時青的這類模式。
章天翔：由于诞生纷歧样，诞生纷歧样就會存眷的点纷歧样。他们存眷贩賣的前端，咱们存眷後真個供给商。我辦事的永久是供给商，他辦事的是本身或辦事的是消费者。我承認的是咱们供给商他在市場内里，他的貨物，他的保存能力，他的研發剧烈已被承認了。我不必要斟酌去斟酌他行不可，我只要去斟酌怎样样帮他做的更好。
《新零售百科》：你们電商正好是在四時青根本上，往中端挪一下。至關于把全部供给链挪一下。
章天翔：咱们不回绝前端。风口在這邊，前端在這邊，我稳定由于我晓得貨物在我手上。這個是我本色的承認。好的貨源，好的供给商，好的供给链，平台必定是必要嫁接的。打個例如，来岁有一個新的模式起来了，短視頻很是棒了，他也必要有優良供给商来玩。。
《新零售百科》：若是说這些平台跳過你们，直接跟你们四時青内里一些商品举行對接呢？
章天翔：怎样對接？
《新零售百科》：好比说某個電商平台直接找到你们此中的這些商店，就跟他谈说我要跟你试一下，在我這個平台上，究竟结果量大。
章天翔：第一個客服谁做？第二個發貨谁来？第三個所有產物数据化怎样做？再说了我這些賣家他甚麼都要斟酌，你抛出這三個问題，我就要想我是否是要當初的團队。我是否是還得專門把说的產物数据化做出来。
《新零售百科》：我想问的一個更深层的问題就是说，像若是说你们的這類模式，有无可能會被這些電商平台把复制掉。就是说他们也在你周邊建中心仓，然後他们也举行配對，配取專業化的團队，我可能想更能看到你的竞争能力，你的竞争力的。
章天翔：會，必定會。由于這個團队内里我不感觉阿谁贸易模式是绝對不成复制的，只是價格的多和少。可是實在如今咱们在做不少贸易扯皮的是辦事。當有一批相對于已承認我的辦事的時辰，你再供给一模同样的辦事，要去代替我，這些本錢原我那些高的多，并且我的辦事我感觉不高级，咱们的点的辦事费，對任何一個平台来说，他愿意支持。供给商也愿意去付出，我其實不是一個替换者，我不是替换谁，我是一個辦事者。你供给上OK啊，你的平台固然可以跟我的供给商去谈好了。
可是他有无一些问題要用他解决，要用平台去解决，平台不肯意花大量的司理去做到更深的工具。供给商也没有能力去，没有這個能力和精神去做這個，那仍是得有人出錢還做這個事变。
《新零售百科》：就是说像你這其中間环節，可能在全部链条内里是没有法子被替换的，必定是要有你如许的一個脚色存在。
章天翔：我是可以或许被替换的，可是环節不克不及够。就看在這個环節内里，谁做的更好，谁做的更坏。
《新零售百科》：就是谁的辦事可以或许做到更极致，然後同時把這個本錢可能節制的更好。
章天翔：另有一点就是對付供给商领會啊，為甚麼咱们這供给商，跟京东啊，各方面都来互助過，實在城市樂成。咱们這批供给商我為甚麼说它有活气啊，在秋冬款的時辰，一個款的贩賣周期的刻日，有就是它這個可能去做了，一般一周能他做，他就继续做了，一周不克不及做他就放返了。他每次出產一起頭的時辰，出產就是，我说真话這批人，才是全部打扮行業内里，讓我認為是最做的最利害的，他或许做不了這麼大的甚麼量，管着几千号人，工艺流水啊，各方面也没做的那末好，但他们的機動度，他们的節拍、速率和市場的交融度，绝對是全部行業内里最有活气一批人。
以是他的款就是速率很快，阿谁時辰京东来评论辩论的時辰，你想，京东要竞拍，竞拍完今後我還要具體圖，全数弄完今後還要做的预热，以是就是七天两周起步了。两周颇有可能，我這個款就没了。
《新零售百科》：也就是说電商的流程，與我们這個供给商的消费的布局是不匹配的。
章天翔：傳统上是不匹配的。
《新零售百科》：像你這類更垂直的供给商會比力匹配。
章天翔：我给你打例如，咱们只不外是保售记者款，商品拿過来今後，就咱们摄影，然後開播，開播以前确認一邊库存就ok了。
《新零售百科》：你開直播前，供给商一般必要有一個甚麼根本量的库存，来知足你呢？
章天翔：根基上咱们在挑款的時辰先會问咱们，若是他的款連個百来件都没有的话，咱们就不斟酌了。
《新零售百科》：那反過来看咱本本身的這個能力扶植，若是说你的前端你要去到達一些目标的话，你在後真個话在你们公司内部這块如今偏重在扶植哪方面的能力。
章天翔：仍是BD。就是本来咱们的這個也更會点對点的，然後咱们就点對点的對我来讲這個進度有点慢，我會但愿更好的扶植一個面临面，或是一個点對一個面的方法。
《新零售百科》：如今找到這類法子了吗？
章天翔：由于全部市場區它都有各自的长处的博弈，由于整其中國的打扮行業也就這個几杯水，杭州倒多了，杭州線上少了，那末同样的事理，那末同样的，當去拓展此外一個區域的時辰，他必定會斟酌，以前阿谁區域你是不是辦事好，辦事的欠好，他就感觉你做欠好，辦事的太好，他會感觉你會不會来并吞他這個的。
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